Antes de elaborar uma proposta comercial, a primeira coisa que deve ser feita é entender quais são as condições e expectativas do seu cliente. Se você é um engenheiro, e seu cliente possui uma cervejeira e quer implantar uma Estação de Tratamento de Efluentes (ETE) capaz de suportar o dobro da produção atual devido às suas propostas de ampliação, você não apresentará uma proposta para uma ETE que se limita à capacidade operacional atual, ainda que seja mais barato. Mesmo que esteja escrito na proposta que se limita à capacidade atual, não é isso que o cliente quer, e ele vai muito provavelmente pedir uma nova proposta ou simplesmente irá atrás de outro engenheiro.
Da mesma forma, imagine que você é um biólogo contratado por uma prefeitura para realizar o levantamento botânico da mata ciliar do município com o intuito embasar projetos de recuperação nessas áreas. A primeira coisa que você precisa entender é qual a expectativa desse levantamento: quantas amostragens se espera minimamente? Qual deve ser o tamanho das unidades amostrais? Devo me limitar à levantamento de espécies arbóreas, ou também se deseja informações sobre espécies de outros hábitos? Tudo isso é importante para embasar o preço, mas também para montar a proposta, que deverá dizer exatamente o que está (ou não) incluso.
Caso essas expectativas não sejam calibradas e você entregue uma proposta que não seja aquilo que o cliente deseja, há duas possibilidades: talvez o cliente identifique isso e peça uma nova proposta ou vá atrás de outro profissional. Ou, talvez, a sua proposta tenha sido mal redigida, generalizando demais o serviço e seu cliente não entende que a sua expectativa é diferente da dele. Nesse segundo caso, os problemas aparecem mais à frente, quando você acha que entregou um serviço satisfatório, mas seu cliente não, o que pode fazer com que o cliente não contrate mais seus serviços ou mesmo entenda como uma quebra do acordado.
Outra coisa para se refletir aqui é o bom senso quanto à necessidade de qualidade para os serviços, conforme já discutido. Então, se você, enquanto profissional, percebe que seu cliente tem uma expectativa de preço que não corresponde ao real valor que é necessário para se fazer um trabalho com a qualidade adequada, você não deve baixar o seu preço e diminuir a qualidade simplesmente para que a venda seja fechada. Isso pode parecer tentador e você pode acabar, inclusive, colocando na proposta quais são as metodologias adotadas e os limites amostrais (que para um profissional da área, já pode ser o suficiente para saber se serão utilizadas técnicas adequadas ou não), mas você internamente saberá que o seu trabalho não é o suficiente.
Quanto a esse último tópico sobre a qualidade do serviço, vale ressaltar um trecho do Código de Defesa do Consumidor, que também se aplica ao mercado de consultoria e assessoria ambiental:
Ainda, este mesmo artigo estabelece que um serviço é defeituoso quando não fornece a segurança que o consumidor dele pode esperar, levando em consideração as circunstâncias relevantes, como o modo de fornecimento, o resultado e os riscos. Os fornecedores respondem por seus vícios de qualidade.
E por fim, você deve cumprir aquilo que está na proposta. Deixar de cumprir, parcialmente ou integralmente aquilo que foi acordado, resultará em um ou mais efeitos negativos. Estes efeitos negativos incluem perda de credibilidade e confiança, possíveis repercussões legais, danos à relação comercial com o cliente e não indicação dos seus serviços. Além disso, existem riscos financeiros e jurídicos, já que poderão ser aplicadas multas por quebras de contratos, compensações por danos diretos e indiretos, ação judicial por descumprimento de acordo, entre outros. Não estamos dizendo que irá acontecer, mas ao deixar de fazer aquilo que foi acordado, você se expõe a todos esses riscos e, caso seja algo feito com frequência, é bem provável que as consequências advenham.
