É relevante que consideremos também a relação existente entre demanda e receita. Verificamos, anteriormente, quando considerávamos a aplicação do BMC à consultoria e assessoria ambiental, que é preciso considerar fontes de receita contínuas. Com isso, referimo-nos às fontes de onde continuarão fluindo demandas e, consequentemente, receita para manter a empresa funcionando, preferencialmente com lucratividade e crescimento. Aqui, nos aprofundamos para considerar dois modelos que podem ser adotados e que podem ser examinados em um gráfico onde, no eixo horizontal colocamos a complexidade e no eixo da vertical colocamos o número de demandas.
Se considerarmos a tendência do mercado de se especializar para qualificar, podemos imaginar que algumas empresas ou profissionais trabalharão com muitas demandas de baixa complexidade, enquanto outros preferirão trabalhar com poucas demandas de alta complexidade.
Muitas demandas similares de baixa complexidade #
Esse modelo é favorável para a consultoria e para pequenos serviços relacionados ao licenciamento ambiental, por exemplo. Vimos que o licenciamento ambiental é bastante difundido e, por isso, existe muita demanda. Porém, o licenciamento ambiental também pode ser complexo e abrangente de acordo com a atividade e o porte da empresa a ser licenciada.
Caberia, nesse modelo, identificar pequenos serviços dentro do licenciamento ambiental que podem ser rapidamente prestados em grande quantidade e que não dependem de grandes estudos demorados, onde vários processos podem ser inclusive automatizados, desde que não se perca a qualidade. Um exemplo de oportunidade é o monitoramento de resíduos sólidos industriais e o preenchimento de planilhas de resíduos para fins de prestação de contas e rastreabilidade.
Desconhecemos empresa de consultoria e assessoria ambiental que se limita a este único processo, porém, ao se limitar a um nicho estreito, otimizando e automatizando processos, pode-se ampliar significativamente a carteira de clientes tornando o fluxo de receita contínuo, embora de menor valor para cada serviço prestado.
Poucas demandas distintas de alta complexidade #
No outro extremo do espectro estão poucas demandas de alta complexidade, e que por isso mesmo acabam se concluindo em prazos mais longos. Nesse modelo entram estudos de nível acadêmico ou elaborados para o licenciamento ambiental de empreendimentos de porte excepcional. Diferente do anterior, neste modelo o profissional ou empresa de consultoria e assessoria ambiental precisa mais recursos (i.e., tempo) tanto para o trabalho de campo (i.e, coleta de dados), como de escritório (i.e., elaboração de documentos técnicos).
O desenvolvimento de planos municipais de gestão (e.g., Plano Municipal de Saneamento Básico), por exemplo, é tipicamente uma demanda desta categoria onde a empresa pode passar um ano inteiro ou mais trabalhando para um único cliente, neste caso, o órgão público solicitante do plano.
Diversificação de serviços #
Nesse espectro entre muitas demandas similares simples, e poucas demandas distintas complexas, precisamos abordas com cautela a diversificação de serviços e demandas.
A diversificação de serviços consiste em ofertar trabalhos em diferentes áreas de atuação, transitando entre trabalhos de licenciamento ambiental ou voltados à biologia, geologia, engenharia, educação, entre outros. Essa possibilidade abre portas para maior relacionamento com cliente, já que estes poderão considerar você como um fornecedor para múltiplas demandas, bem como para o aumento do escopo de demandas que sua empresa pode acomodar.
Entretanto, a contrapartida dessa estratégia implica na necessidade de um quadro funcional muito maior, com no mínimo um profissional para cada área, além de a empresa não conseguir focar em somente um nicho. Dessa forma, se você decidiu que irá ofertar serviços relacionados às áreas das ciências biológicas, da geologia, da engenharia, e da educação você deverá possuir profissionais que de fato estejam inseridos nessas quatro áreas. A contratação fixa desses profissionais incorre em mais custas. Além disso, para que uma empresa ofereça serviços de diferentes áreas de atuação regulamentadas, ela precisa estar inscrita em vários conselhos de classe profissional. Se você deseja prestar serviços de biologia e geologia, precisara que sua empresa esteja registrada tanto no CREA quanto no CRBio de sua região, por exemplo. Por fim, o custo para que se adquira e mantenha equipamentos aumenta significativamente, já que você precisará comprar equipamentos para diferentes áreas de atuação.
Outra desvantagem é a perda de especialização. Quanto mais especializada é a sua empresa em um determinado nicho, com profissionais e serviços deste nicho, mais os seus profissionais possuem conhecimento e experiência com capacidade para a troca de know-how entre si. Uma empresa que oferta somente serviços de biologia pode ter uma demanda limitada, mas, poderá prestar serviços de mais alta complexidade com maior facilidade, eficiência e, sobretudo, qualidade.
A diversificação de serviços não é inviável, mas deve ser realizada com muita cautela e prezando pela continuidade da qualidade dos serviços de cada área, contando com bons profissionais que possuem conhecimento em suas respectivas áreas. Acreditamos firmemente que um dos caminhos para o sucesso da consultoria e assessoria ambiental é justamente o oposto, a especialização ou nichificação, que resulta em ganhos para o gerenciamento dos problemas dos clientes com maior qualidade e, consequentemente, para a preservação da biodiversidade. Nenhuma empresa, por exemplo, cultivaria sobre o mesmo CNPJ atividades de produção de mudas arbóreas de espécies ameaçadas com a construção de estações de tratamento de efluentes, mesmo que ambas as atividades estejam dentro de um só mercado (o ambiental). A logística seria enorme e seria praticamente impossível conciliar as diferentes atividades. Mesmo o marketing tornar-se-ia dificultoso, na medida em que as atividades estão em polos totalmente diferentes do mercado, atingirão clientes totalmente distintos.
