Desejamos, com este capítulo, motivar o leitor a examinar criteriosamente a planilha de precificação que utilizamos há anos. Acreditamos que, se todos os pontos elencados neste capítulo forem cuidadosamente considerados durante a criação de uma proposta comercial para o seu cliente, você encontrará um preço que traga lucratividade e satisfação nas relações comerciais entre seus fornecedores, e que também seja seguro. Resta saber se será comercializável na sua região.
Veja que aqui chegamos diretamente em um dos fatores que nos motivou à realização deste trabalho. Não adianta o mercado praticar preços irrisórios, não condizentes com a realidade, ignorando custos, depreciação de equipamentos, riscos e lucros, caso isso seja impraticavel do ponto de vista econômico. Para uma empresa se estabelecer no mercado e prosperar, não pode cair na armadilha de concorrer até sua própria estagnação ou mesmo falência. Preços muito baixos comprometem a qualidade e continuidade dos serviços de consultoria e assessoria ambiental que, nas últimas consequências, irão comprometer o meio ambiente, gerar processos judiciais e má reputação. Consideramos isso tão inadmissível quanto a promoção de greenwash. O sucesso da economia da conservação e restauração da biodiversidade passa pelo sucesso da economia da consultoria e assessoria ambiental.
Experimente a planilha, faça testes de precificação dentro da sua realidade. Altere qualquer coisa nessa planilha. Torne-a eficaz para sua iniciativa. Esperamos que seja útil e que possa gerar receita no seu dia a dia. Lembre-se que compartilhando seus insights você estará ajudando a profissionalizar cada vez mais essa atividade.
Planilha de preços vs proposta comercial #
A planilha de precificação não é a proposta comercial. Lembre-se disso. É apenas a ferramenta que você utilizará para construir o preço, justificando-o para si e para o cliente caso venha a ser necessário. Servirá ainda para posteriormente fazer as devidas alocações contábeis. Você não precisa e nem deve apresentar a planilha ao cliente. Este raramente terá interesse em conhecer tantos números e itens. Ela é uma mera ferramenta para que você possa construir uma proposta sólida, competitiva e segura.
Etapas do preenchimento #
As etapas do preenchimento praticamente seguem os mesmos dez passos para precificação com segurança, sendo:
Dados sobre o cliente #
Insira todos os dados que você obteve da conversa inicial e de sua pesquisa sobre o cliente. Para posteriormente formalizar a proposta, sugerimos incluir o nome completo, o CPF ou CNPJ, o endereço do cliente (o endereço do trabalho de campo, se for diferente, entrará na aba de qualificação dos serviços), o telefone e e-mail para contato, o porte, o potencial poluidor, o motivo da solicitação (pois tem relação direta com a percepção de valor do serviço para o cliente), o prazo que ele espera que os serviços sejam feitos, se já contatou outro fornecedor de serviços de consultoria e assessoria ambiental antes (isso possibilita estimar sua experiência com fornecedores como você), além de quaisquer observações que julgar necessárias. Isso o força a pensar sobre o cliente e sobre o preço que irá fazer.
Listagem de serviços #
Você vai listar os serviços apenas depois de qualificá-los e quantificá-los. Esse exercício de analisar o que será feito será muito útil para calibrar o preço e os custos com os valores praticados no mercado. Quanto mais conhecedor dos detalhes envolvidos, melhor será para definição de um preço seguro.
Qualificação dos serviços #
Descreva o serviço, generalizadamente, com base na taxonomia apresentada no item 14.1 deste manual.
Quantificação dos serviços #
Com base no que foi descrito no item anterior, você agora tem condições de estimar as quantificações do serviço.
Após qualificar e quantificar os serviços, faça uma lista completa de quais serviços estão inclusos no pacote e quais não estão inclusos também. É importante listar o que não está incluso para calibrar as expectativas entre cliente e fornecedor. Vimos no item 14.1. que os serviços podem ser complexos e se o cliente não entender o escopo, haverá margem para conflito entre as partes. Deixe isso bem claro, listando o que será feito e o que não será feito. Obviamente, você não precisa listar TUDO que não será feito. Isso seria exagero. Mas apenas os itens que podem trazer dúvidas, isto é confusão.
Com a lista feita, siga para os próximos passos.
Honorários dos profissionais in house #
Uma vez quantificado, cabe incluir os custos com honorários dos profissionais técnicos que fazem parte do quadro funcional da sua empresa e que irão atuar diretamente e proporcionalmente pelos serviços. Aqui nãoentram custos com colaboradores contratados por tempo indeterminado (i.e., estagiário, secretário, auxiliar administrativos, etc.). Estes são calculados como custos fixos empresariais, pois os salários não dependem diretamente do quantitativo estabelecido em cada serviço. Essa maneira é prática para consultorias onde os sócios também são os técnicos. No entanto, se o porte da empresa é maior, provavelmente técnicos são colaboradores contratados por tempo indeterminado, cujo salário entra no cálculo de custos fixos da empresa, mais abaixo.
Custos operacionais dos serviços #
Como você qualificou e quantificou os serviços antes, agora cabe listar todos os custos operacionais relacionados diretamente aos serviços a serem prestados, incluindo os insumos.
Custos operacionais da empresa #
Calculado o custo com base no número de dias que o serviço irá tomar, define-se o custo operacional fixo, isto é, o custo empresarial. Veja como o valor da diária empresarial pode ser calculado no ítem Custos Operacionais Fixos.
Custos com subcontratações #
Caso seja necessário subcontratar, você fará sua escolha de fornecedor e incluirá o valor do orçamento obtido na sua integralidade no seu próprio orçamento.
Custos percentuais da empresa #
O risco pode ser estimado conforme orientações apresentadas nesse manual ou conforme você julgar mais eficiente para a sua empresa.
A depreciação vai depender dos equipamentos que você irá utilizar, tendo em vista quanto custam e quanto depreciam pelo uso (i.e., rede de neblina, armadilhas, camera-traps, etc.)
O lucro será um percentual sobre todos os custos, isto é, um valor extra que você vai adicionar que seja a sobra desejada para a empresa ter crescimento. Lembre-se que os impostos serão cobrados sobre o preço da nota fiscal, logo, o lucro nunca será exatamente o valor que consta neste passo, pois serão cobrados impostos sobre esse percentual.
Todos estes três itens precisam ser considerados para que você inclusive saiba onde mexer nos casos em que o cliente barganhar.
Impostos #
De posse do total da nota fiscal, você incluirá os impostos e, assim, definirá o somatório de tudo que será o seu preço para o cliente.
Descontos e formas de pagamento #
Conforme visto nos métodos de precificação, aqui você define se vai parcelar, quanto vai parcelar e se vai incluir algum desconto com base no potencial do cliente.
Com a planilha concluída você pode então seguir adiante e redigir a proposta, que é o próximo capítulo deste manual.
