Dez passos para o preço certo

A regra de ouro nesta área é: nunca precifique com pressa. O preço instantâneo é inimigo da precificação segura. Por isso, adotamos estes 10 passos. Não se preocupe em perder cliente pela demora na precificação. É geralmente melhor perder cliente do que precificar erroneamente, pois pode custar muito caro a você ou a sua empresa.

A planilha que apresentamos como sugestão para precificar segue os 10 passos aqui definidos para precificar com mais segurança. Consideramos a precificação segura quando o valor acertado pelos serviços propostos é bom para o cliente, para o fornecedor, para a natureza e para o mercado.

Deve ser bom para o cliente de tal forma que este se sinta convencido de sua compra, isto é, que saia satisfeito e confiante, não porque o preço foi baixo, mas porque os serviços e a qualidade destes terão propósito para a sua empresa. Quando a relação entre a qualidade dos serviços e os benefícios ambientais fica clara para o cliente, as chances de este valorizar os serviços é maior. Para isso, você precisa conversar.

Deve ser bom para o fornecedor, isto é, você, sua empresa e suas parcerias comerciais, pois caso contrário, haverá o risco de comprometer a qualidade dos serviços ou mesmo a sua subsistência. Preço bom para o fornecedor é preço que o permite crescer e não apenas existir. Portanto, precisa haver total cobertura das despesas e de lucro. Considere o seguinte: se toda economia baseada em iniciativas não sustentáveis precisa crescer, o setor que impulsiona a sustentabilidade precisa se expandir mais e mais rapidamente. Ou seja, se a consultoria e assessoria ambiental não acompanharem esse ritmo de crescimento, estamos matematicamente condenados a perecer num planeta finito. Para consultores e assessores ambientais, isso é óbvio. Para os clientes, nem tanto.

Deve ser bom para a natureza, isto é, deve ser um preço que é forte o suficiente para motivar a máxima qualidade dos serviços e o máximo engajamento dos profissionais consultores na busca por soluções benéficas para o meio ambiente. Se o serviço for instruir um processo no órgão ambiental público, o preço deve ser aquele que cobre uma ótima instrução, pois os técnicos no órgão público terão condições de tomar decisões de gestão bem fundamentadas. Isso dará segurança ambiental.

Por fim, deve ser bom para o mercado, isto é, deve impulsionar o mercado na direção do objeto de sua existência, que não é a empresa de consultoria e assessoria ambiental e nem a empresa do cliente, nem mesmo a natureza isolada, mas o desenvolvimento sustentável de ambas em homeostase com esta. Os sistemas naturais, a biodiversidade, as florestas, os rios, lagos e os ecossistemas precisam continuar prestando os serviços ambientais dos quais toda nossa economia depende. É principalmente para a transformação da economia não sustentável em uma economia sustentável que existem estes serviços prestados pelas empresas de consultoria e assessoria ambiental. Logo, o mercado precisa estar forte e eficaz, isto é, genuinamente resolvendo os problemas que se propõem a resolver, sem o risco de permanecer no “faz de conta que estamos fazendo algo enquanto o mundo não acaba”.

Vejamos então quais são estes 10 passos e as implicações de cada um na formação do preço final.

Conheça o cliente #

Busque saber o quanto o cliente precisa ou quer o serviço, por que precisa, em qual prazo de entrega, se já trabalhou com outras consultorias ambientais antes, se sabe do assunto, etc. Procure conhecer a situação em que o cliente se encontra, se foi autuado, se está em desconformidade com a legislação, se tem conhecimento de causa, etc. Procure entender qual o valor que o cliente dá para os serviços que serão prestados, se sua preocupação com o meio ambiente é mental, braçal ou inexistente, isto é, se ele faz algo por conta própria ou ignora por completo quaisquer práticas de conservação e restauração ambientais.

Ao conversar com o cliente, sem que se pareça um interrogatório, você estará se munindo de informações importantes para considerar os métodos (estratégias) elencados no item anterior (14.3). Entretanto, você não precisa conhecer o cliente apenas conversando com a pessoa que o contatou; você pode fazer a sua pesquisa ANTES de precificar.

Procure também conhecer o porte e o setor da economia que o seu cliente trabalha para identificar outras relações ambientais que talvez nem estejam relacionadas com o serviço que você vai precificar no momento. Todos os detalhes possíveis que você alcançar com pesquisa ou com a conversa inicial serão úteis.

Portanto, saiba para QUEM você vai precificar. Lembre-se, o pior que pode acontecer, é precificar com pressa.

Classifique o serviço #

Identifique que tipo de serviço será prestado, que expertise irá demandar, que equipamentos serão necessários, etc. Aqui você deve conhecer quais trabalhos serão necessários. Consulte o item 14.1 deste manual e identifique se o que você vai precificar é a elaboração de uma documentação técnica, o desenvolvimento de um programa de capacitação profissional, um sistema de gerenciamento sistêmico ambiental, etc. Você precisa nomear o que vai fazer; isso lhe dará condições para definir posteriormente os custos operacionais envolvidos para completude dos serviços. Portanto, saiba O QUE você está precificando.

Quantifique o serviço #

Quantifique, em termos de esforço temporal, tanto em campo como em escritório, o que o serviço irá demandar. Aqui você define QUANTO trabalho será necessário, em quanto tempo, que distâncias e áreas estão envolvidas, quanto de recursos pessoais e materiais serão necessários, etc. Nesse momento você estará definindo o grosso de suas despesas operacionais. Veja o item 14.1 deste manual.

Defina os honorários #

Agora que você já sabe o que é e qual o tamanho do serviço, pode decidir se irá prestá-lo sozinho ou se irá contar com outros profissionais. Nesse momento, você deve considerar os colaboradores e seus respectivos HONORÁRIOS, assim como os seus próprios honorários, caso se envolva diretamente na realização dos serviços. No item 14.5 será visto como definir honorários. Obviamente, você precisa conhecimento prévio dos honorários de todos os envolvidos para precificar o serviço ao seu cliente, além de quantificar as horas ou diárias que cada um precisará alocar aos serviços que serão prestados. Desta forma, você terá o valor dos custos com honorários de profissionais envolvidos.

Como saber quantas horas vai durar o serviço #

De nada adianta você conseguir definir o preço da hora de trabalho se o seu cliente pedir um preço fechado, isto é, um preço por empreitada. Por isso, tão crucial quanto formular um preço de forma adequada é estimar o tempo de duração do serviço. A maneira que nos parece mais adequada de fazer isso é dividindo o serviço nas múltiplas fases ou etapas que o mesmo exigirá. Se o pacote envolve a emissão de laudo, projeto, relatório, etc. é preciso estimar separadamente quanto cada um destes documentos tomará de tempo. Não obstante, divida o tempo de escritório do tempo em campo. Quanto mais divisões de trabalho encontrar, mais fácil será estimar o tempo necessário para cada etapa. No final, o somatório lhe dará o tempo de execução da empreitada.

Relacione todos os custos operacionais do serviço #

Tendo em vista que antes você já definiu o escopo qualitativo e quantitativo (classificou e quantificou os serviços), agora é o momento de listar item por item das despesas envolvidas para prestar estes serviços, ou seja, os CUSTOS OPERACIONAIS. Inclui-se aqui todos os recursos materiais e serviços de terceiros necessários para que os serviços sejam prestados com qualidade. Insumos, estadias, passagens, plotagens, custo do quilômetro-rodado dos veículos da empresa que serão utilizados no serviço, etc. O item 14.6 traz uma lista dos custos operacionais mais comuns.

Considere todos os custos com a empresa #

Se você tem uma empresa, tem custos fixos com a manutenção desta no local onde se encontra. O pagamento da existência da empresa depende dos serviços que ela presta, portanto, a empresa também precisa ser paga. Temos que considerar o lucro, o pró-labore, o risco e o percentual de depreciação, entre várias outras despesas específicas de uma pessoa jurídica. Se você atua como profissional liberal, da mesma forma, o seu espaço de trabalho (que pode ser a sua casa ou qualquer lugar que você escolha para trabalhar), tem custos de manutenção.

Portanto, deve-se incluir aqui os CUSTOS EMPRESARIAIS, ou seja, os serviços de manutenção do espaço de trabalho, como: a energia elétrica, a conta de água, a conta da internet, a depreciação dos equipamentos, o orçamento com recursos materiais, enfim, tudo que a empresa precisa para continuar existindo. Estes custos devem ser proporcionais ao tempo dispendido com os serviços que serão precificados. Consulte nossa planilha proposta. Considere custos fixos e variáveis para manter a infraestrutura toda em operação e para especificamente executar os serviços contratados. O item 14.7 lista custos comuns fixos para espaços de trabalho.

Na sequência, traremos um exemplo de cálculo do custo diário ou horário de manutenção da empresa, independente do serviço a ser precificado. O tempo de uso da empresa deve ser considerado custo operacional fixo, porém proporcional a cada serviço prestado. Ou seja, se sua empresa custa 12 mil reais por mês para se manter funcionando, então são aproximadamente 545 reais por dia (considerando 22 dias úteis). Quanto dessa estrutura será utilizado para execução dos serviços e por quanto tempo? A isso nos referimos como custo empresarial. Se em um determinado mês, você só tem um cliente e uma demanda para essa empresa, esteja certo de que qualquer que seja esse serviço, se ele durar mais de um dia custará mais do que os 545 reais para não cair no prejuízo. Logicamente, quanto mais demanda houver por mês, mais fácil será cobrir os custos da empresa e logo os preços ficam mais competitivos.

Salientamos que essa forma de calcular a diária acima não inclui os percentuais necessários (i.e., risco, depreciação e lucro). Estes percentuais, por se tratarem de percentuais sobre o valor da proposta, são inseridos no passo 8.

Saiba o preço das subcontratações #

Se você precisa subcontratar alguém ou alguma outra empresa, terá que ORÇAR SUBCONTRATAÇÕES com estes fornecedores antes de precificar para o seu cliente. É importante esclarecer as responsabilidades técnicas e fiscais. Quem você subcontratar fará uma nota fiscal à você e não ao seu cliente. No entanto, os serviços prestados serão realizados nas premissas do cliente, que espera garantias. Tenha a certeza de confiar na qualidade dos serviços do seu subcontratado. No entanto, se o cliente preferir subcontratar ele mesmo a empresa que lhe dará suporte para completude dos serviços, a responsabilidade técnica do subcontratado será com o seu cliente e não com a sua empresa.

Subcontratar é simples, porém exige clareza nos contratos de prestação de serviços para que caiba a cada um a responsabilidade para a qual cada um foi confiado. Se você subcontratou operador de máquina para uma escavação e este acidentalmente arrebenta um cabo elétrico que interrompe a planta fabril do seu cliente, a sua empresa poderá responder pelos danos junto com a empresa do operador de máquinas. O item 14.8 deste manual traz mais informações sobre subcontratações.

Inclua percentuais de risco, depreciação e lucro #

Conforme vimos acima, é fundamental que se considere uma margem de risco em todos os serviços prestados. No item 14.9, elencamos 5 categorias de riscos que profissionais e empresas de consultoria e assessoria ambiental correm e incluímos uma calculadora arbitrária de risco para simplificar a definição desse percentual no preço. Lembre-se que esse é o custo da caixinha do advogado que você vai precisar, ou do fornecedor de serviços de manutenção em equipamentos que você vai precisar quando algo der errado, ou mesmo para os serviços de saúde em casos de acidentes. Essa margem é como um percentual para um plano de seguro geral privado que você faz por conta própria. Não é e nem deve ser excessivo se você controla os riscos, mas, sem isso, você não estará se prevenindo contra imprevistos.

Além do PERCENTUAL DE RISCO, há que se incluir um PERCENTUAL DE DEPRECIAÇÃO dos equipamentos utilizados na empresa e, obviamente, o PERCENTUAL DE LUCRO que se deseja obter na prestação dos serviços.

Lembre-se da comunidade #

Ninguém gosta de pagar impostos, principalmente porque é o dinheiro que paga políticos inescrupulosos. Mas uma forma mais otimista e amigável de encará-los é lembrando que todos precisamos dos serviços da administração pública, da infraestrutura, da manutenção de uma ordem democrática, de uma população dotada de cidadania, de legislação, de justiça e assim por diante. Os impostos são, de certa forma, o preço que pagamos para obter lucro onde nos instalamos. Independente do ponto de vista ideológico, você não vai querer sua empresa endividada com o povo ao seu redor. A conta vai chegar.

Como último passo da precificação segura, considere os IMPOSTOS na sua proposta. Se preferir, mostre ao cliente a quantia que deverá ir para a comunidade no preço dos serviços que serão prestados. Alguns, poderão solicitar que não seja emitida Nota Fiscal de Serviços. Nossa recomendação é que você fuja assertivamente dessa prática enquanto estiver sob governança democrática.

Defina as formas de pagamento e descontos #

Descontos são uma forma de converter a proposta em venda. Assim como também é a flexibilização nas formas de pagamento. Faça uso cauteloso e estratégico das FORMAS DE DESCONTO E PAGAMENTO. De praxe, ao pagamento à vista é dado desconto, já que se tem em troca uma liquidez imediada. Parcelamentos estendidos virão com os devidos acréscimos. Não se esqueça das garantias, isto é, da forma que você vai adotar para que todas as parcelas sejam devidamente pagas. Atualmente, quase ninguém mais trabalha com cheque pré-datado. Dependendo do caso, você precisará passar pela burocracia de formalizar em cartório um contrato de prestação de serviços, organizar com seu banco a geração de carnês ou contratar uma operadora de cartão de crédito para facilitar o pagamento das parcelas sem acarretar em inadimplência. Graças ao avanço da tecnologia da informação, hoje existem diversas alternativas que, inclusive, geram link de pagamento ou mesmo transformam o telefone celular numa máquina que aceita pagamentos parcelados com cartão de crédito.

Esse passo é fundamental para conversão, já que a forma de pagamento precisa estar configurada para o cliente sentir segurança financeira no negócio que estiver fechando. Obviamente, os impostos serão calculados pelo valor da nota fiscal e, ao oferecer desconto, os impostos reduzirão de forma proporcional.

Colabore com a sua estratégia #

Se você seguir estes passos, será mais difícil precificar erroneamente, mas é muito provável que se você já trabalha na área, tem o seu próprio método. Participe desse movimento compartilhando suas considerações. Essa questão da precificação dos serviços é um dos aspectos mais importantes para o sucesso da consultoria ambiental, e principalmente para sua permanência no mercado. Por um lado sofremos as pressões do descaso ao meio ambiente e do descaso às necessidades da biodiversidade. Por outro, muitas vezes os serviços são mesmo complexos, demorados e incertos quanto aos resultados. Tudo isso contribui para dificuldade de precificar.

Sabemos, por experiência de quase 15 anos no mercado, que precificar desta forma não tem sido a prática no mercado. Dos passos elencados acima, talvez o mais desprezado seja o passo 8 e, por isso, talvez seja esse um dos principais motivos pelos quais muitas microempresas de consultoria e assessoria ambiental permanecem estagnadas por anos ou mesmo acabam perecendo. Portanto, se depois de ler até aqui você ficou com a sensação de que é impossível ou impraticável, também está se dando conta dos desafios desse setor de serviços da economia. Vamos tratar disso mais adiante.