Conforme exposto na introdução desse capítulo, a proposta técnica e a proposta comercial são documentos distintos, embora complementares entre si. O modelo de proposta comercial e alguns elementos que sugerimos no capítulo anterior podem ser aproveitados para a elaboração das propostas técnicas, inclusive. Ambos são essenciais para a tomada de decisão do cliente, mas focam em aspectos diferentes.
Proposta técnica vs. comercial #
A proposta técnica é voltada para os aspectos técnicos do serviço ou produto que está sendo oferecido. Seu objetivo é demonstrar como o projeto ou a solução serão executados, abordando as metodologias, estratégias, recursos, cronograma e os resultados esperados. Ela deve apresentar em detalhes os processos, as tecnologias utilizadas, a experiência da equipe envolvida e as garantias de qualidade e conformidade com as normas e regulamentos aplicáveis. Esse tipo de proposta é fundamental quando o cliente precisa entender a viabilidade técnica e o valor agregado ao serviço ou produto.
A proposta comercial, por outro lado, está focada nos aspectos financeiros e contratuais. Ela apresenta as condições comerciais do negócio, incluindo os custos, prazos de pagamento, formas de pagamento, descontos, entre outros termos financeiros. A proposta comercial é essencial para que o cliente compreenda o valor monetário envolvido na contratação e o que está incluído no pacote oferecido.
Nem todos os clientes exigirão propostas técnicas. Mas são raros os casos em que um cliente não solicitará uma proposta comercial por escrito. A maioria dos clientes estará mais interessada no preço e na garantia. Portanto, você não precisa apresentar uma proposta técnica em todos os casos. Mas, em projetos mais complexos é recomendável. Empresas grandes e processos de licitação geralmente exigirão esse tipo de documentação. Caso não exijam, a proposta comercial será o suficiente, desde que apresente bem as suas condições, o que está incluso, o que não está incluso, entre outros, conforme visto em capítulo anterior.
Elementos Essenciais da proposta técnica #
Uma proposta técnica bem elaborada não se limita à descrição supérflua dos serviços oferecidos. Ela demonstra, com profundidade e nos pormenores, como a empresa planeja executar as atividades, qual a justificativa para a escolha dos métodos adotados e como a solução proposta se alinha às necessidades específicas do cliente, para assegurar o cliente da capacidade técnica da empresa de consultoria e assessoria ambiental entregar os serviços e produtos solicitados. Ela deve detalhar aspectos como:
Apresentação do problema #
Notoriamente, a primeira seção das propostas técnicas normalmente envolve a apresentação do problema, isto é, qual é exatamente a demanda que você irá cumprir. Esse exercício de pensar e colocar na proposta é importante para que o cliente saiba que você entendeu o que exatamente está sendo solicitado.
Apresentação da empresa #
É útil inserir informações sobre a sua própria empresa. O objetivo aqui não é se vender por marketing, mas sim demonstrar sua expertise e as características que tornam sua empresa hábil para o trabalho, com capacidade técnica para tudo que está sendo solicitado. Lembre-se que a proposta técnica é justamente uma ferramenta para que o cliente saiba que você pode aceitar a demanda sem causar problemas maiores.
Experiência e qualificação #
Conectando-se com o tópico anterior, é valido apresentar a experiência e o histórico da empresa lidando com problemas semelhantes, para mostrar que vocês já realizaram trabalhos semelhantes. Isso garante mais confiança da contratada consigo mesmo. É semelhante ao portfólio que muitas empresas montam para si, mas tente usar experiências alinhadas com a demanda atual.
Equipe técnica #
A proposta técnica deve detalhar a equipe que será responsável pela execução do projeto, apresentando as qualificações e a experiência de cada membro-chave, preferencialmente com atestados de capacidade técnica anexados à proposta.
Soluções e metodologia #
Aqui, você deve descrever as soluções que serão implementadas para resolver o problema ou atender à necessidade do cliente. A metodologia deve ser apresentada de forma clara e objetiva, com detalhes sobre as abordagens, técnicas e ferramentas que serão utilizadas, para garantir que a proposta esteja bem fundamentada e alinhada às expectativas do cliente.
Recursos previstos #
Detalhar os recursos necessários para a execução do projeto é fundamental para garantir que o cliente compreenda os investimentos que serão feitos e os custos associados. Isso inclui recursos materiais, financeiros e humanos que serão mobilizados para garantir o sucesso do projeto. Importante discernir aqui e na proposta comercial se os recursos virão de você ou se isso é responsabilidade do contratante.
Resultados e entregas #
Muito dos serviços de consultoria e assessoria ambiental são apresentados mediante documentos técnicos. Aqui são listados todos os produtos que serão entregues por ocasião da realização dos serviços, para que fique bem claro o escopo de produção de documentos. Todos os documentos listados no TR do cliente, ou na ocasião da especificação da demanda, deverão estar listados.
Cronograma de trabalho #
Apresentar um cronograma detalhado, com prazos para cada fase do projeto, pode ajudar a demonstrar o comprometimento com a entrega dentro do prazo acordado. Isso também ajuda o cliente a visualizar como o trabalho será desenvolvido ao longo do tempo.
Outros elementos #
A proposta comercial irá variar totalmente conforme o serviço que se pretende orçar, portanto, você deverá considerar isso em sua elaboração. Inserimos acima alguns dos elementos principais, mas para outros serviços podem ser inclusas informações quanto às garantias, possibilidade de alterações, benchmarking, entre outros.
Ainda, é importante comentar que, por vezes, é possível juntar a proposta técnica e a proposta comercial em um só documento. Isso pode facilitar a organização e a apresentação de suas propostas, desde que o seu possível contratante não exija arquivos separados. Por fim, para que possa continuar a entender o processo de consolidar trabalhos, recomenda-se que continue a leitura pelo capítulo subsequente, que trata sobre como firmar contratos. Todos esses documentos, proposta comercial, proposta técnica e contrato, servem para calibrar as expectativas do cliente com as expectativas do fornecedor, assegurando sucesso na empreitada, o que trará boa reputação à empresa e muito provavelmente novos negócios.
