Quando tratamos de vendas, estamos nos referindo ao processo de concretizar o oferecimento de um produto ou serviço por um valor monetário. Por exemplo, fechar um trabalho de monitoramento de plantio é uma venda, afinal, você formalizou a prestação de serviços em troca de um determinado valor acordado. A venda é essencial em qualquer tipo de negócio, pois todas as organizações buscarão fechar mais negócios, melhorar a eficiência de seus processos de venda e dispender menos tempo com cada venda. Esse é um princípio básico para o funcionamento de empresas, afinal sem vendas não há rentabilidade, e sem rentabilidade a empresa vai a falência.
O processo de conversão da venda começa antes mesmo de entrar em contato com o cliente ou ele entrar em contato com você. Começa com a forma com a qual a sua empresa se insere na região e nos meios de comunicação. Vale aqui o ditado de “só é lembrado quem é visto”, isto é, a empresa precisa ser conhecida em seu meio para que possa atrair clientes e fechar novos negócios. Essa atração de clientes pode ocorrer de forma direta, indo atrás deles ativamente; ou indireta, usando mídias sociais, por exemplo. O marketing possui um papel muito importante na formação de novos negócios, pois insere sua empresa em canais de comunicação, utilizando ferramentas que permitam que suas soluçãoes cheguem a possíveis interessados.
Para essa seção, abordaremos o que fazer para o marketing e vendas, oferecendo rotinas e dicas comumente utilizadas e úteis na consultoria e assessoria ambiental; e também o que não fazer, isso é, metodologias que não devem ser seguidos por serem improdutivas ou antiéticas. Entretanto, caso você tenha um interesse grande em investir nesse setor na sua empresa, recomendamos a contratação de profissionais da área, que são capazes de oferecer uma perspectiva única e direcionado à sua empresa e ao seu mercado de forma mais específica.
O que fazer #
Vejamos algumas dicas do que você deve fazer para se dar bem no mercado e ao longo dos anos conquistar uma carteira de clientes que o coloque no rumo da prosperidade.
Conheça os seus clientes #
Para saber vender e fazer marketing, é necessário primeiro saber quem são e onde estão as pessoas que se interessam por suas soluções. Aqui é valido lembrar do conteúdo exposto em Modelos de Negócio, em que uma das seções trata sobre o Business Model Canva levando em consideração a segmentação de clientes. Você precisa fazer um exercício de pensar quem são os seus clientes e onde encontrá-los, mapeando preferências de consumo, quais redes sociais estão presentes, qual a linguagem que utilizam, qual são as possíveis necessidades ambientais, entre outros. Tudo isso ajuda a ser mais assertivo no marketing, diminuindo custas e aumentando as taxas de conversão.
Prepare sua oratória #
É fato que a pessoa que irá fazer a venda, o contato direto com clientes, precisa de uma boa oratória e saber lidar com relacionamentos interpessoais, para conectar bem com quem está do outro lado. Nem todos os empresários possuem essa habilidade e a vontade de fazer esse trabalho, portanto, caso não seja você quem irá fazer o contato direto, recomendamos que encontre alguém da área e que possua essas habilidades. Existem muitas técnicas de vendas que podem ser exploradas, como Venda Centrada no Cliente, Venda Conceitual, Spin Selling, Snap Selling, é questão de entender qual é a que melhor se aplicará ao seu nicho. Com isso, voltamos a ressaltar a importância de conhecer seu cliente.
Fonte:© Freepik.
Conheça a concorrência #
Além de conhecer o cliente, também é importante conhecer os seus “concorrentes” e ver como eles estão se inserindo no mercado. Isso pode servir como fonte de inspiração para ocupar novos nichos ou firmar parcerias de mútua cooperação. Claro que você poderá se destacar num mercado competitivo. Mas é fato que nesse setor de serviços da economia, consultores ambientais precisam e continuarão precisando de consultores ambientais.
Portanto, colocar-se no mercado pela perspectiva da missão do trabalho, da cooperação muito mais do que pela concorrência e superação aos demais torna-se ainda mais satisfatório a longo prazo. Isso porque muito do que acontece no ramo da assessoria ambiental não é necessariamente para trazer contribuições diretas à biodiversidade, mas para fazer de conta que se está fazendo algo, e que esse algo é o máximo possível. Não chegaremos a lugar nenhum assim, e não poderemos chamar o desenvolvimento econômico de desenvolvimento sustentável sem quebrar barreiras de conforto e custo.
A concorrência está na mesma situação que você. Alguns sucumbem ao fácil. Outros perecem frente à tamanho desafio. Outros ainda permanecem firmes e fortes na direção que a economia precisa tomar, por questões ecológicas e de convívio na biosfera. Seja qual for o perfil do colegas de economia, lembre-se que, sem exceções, estão todos se esforçando para saber se colocar no mercado com dignidade e função.
Marketing Institucional #
O marketing institucional é uma estratégia de propagação que busca promover a identidade de uma empresa e a sua marca, atingindo clientes, investidores, funcionários e o público em geral. O objetivo não é somente venda de produtos e serviços, mas também criação de imagem, fortalecendo reputação e criando percepções positivas para a empresa. Esse marketing institucional é importante para fortalecimento da marca no mercado, podendo funcionar como um diferencial, além de ser um meio de comunicação com o público externo e com os próprios colaboradores. Muitas empresas utilizam inclusive as suas iniciativas ambientais como uma ferramenta de marketing institucional. Existem várias ferramentas e ações que podem ser utilizadas, como participação e patrocínio de eventos, contribuição em projetos de sustentabilidade e sociais, mídias sociais, entre outras. Tudo isso fortalece a sua empresa e o reconhecimento dela, o que pode levar a novas vendas para clientes que tenham interesses semelhantes aos seus e que se identificam com a sua empresa.
É importante que você tenha canais pelos quais você possa comunicar-se com o público, como mídias sociais, sites, blogs. Além de ser importante para algumas estratégias de marketing orgânico, também é relevante para que se construa a imagem de sua empresa, ou seja, o marketing institucional.
Estratégias de tráfego pago #
Estratégias de tráfego pago são aquelas que envolverão o aporte de recursos para que uma determinada ferramenta ou plataforma te ajude a ser encontrado nos canais de comunicação, aumentando o número de pessoas que conhecerão seu trabalho e possíveis clientes. É uma ferramenta importante no marketing digital, pois permite um aumento rápido da visibilidade, e inclusive muitas dessas estratégias permitem a segmentação do público-alvo, isto é, que você decida qual o perfil das pessoas que verão o anúncio, tornando mais propenso a possível venda. Inclui -se como estratégias de tráfego pago o Google ADS, Instagram ADS, campanhas no Linkedin, entre outros.
Fonte:© Quadrat Ambiental.
Estratégias de marketing orgânico #
São aquelas que não envolverão o aporte direto de recursos, e consistem em atrair visitantes para seus canais de comunicação (site, blog, mídias sociais) sem que seja necessário custear os anúncios e outros semelhantes. Nesse caso, a atração vem do interesse genuíno das pessoas em conhecer seus serviços, produtos e o conteúdo que compartilha nos canais de comunicação. Esse interesse genuíno é alinhado ao uso de ações de marketing e otimização. Muitos utilizam ferramentas de marketing de conteúdo (criar conteúdo relevante que atraia o público), SEO (otimização dos seus materiais para que sejam mais facilmente encontrados), e-mail marketing, entre outros.
Essa estratégia possui um enfoque ao longo prazo, pois é um processo lento, embora garanta uma comunidade mais engajada e fiel à sua empresa, que por consequência te traz mais reconhecimento.
O que não fazer #
Uma das formas com os quais os consultores buscam novos trabalhos é por meio de prospecção ativa e apresentação pessoal, isto é, o próprio profissional ou empresa vai atrás de seus possíveis clientes para que talvez contratem seus serviços. Essa é uma estratégia válida, ainda mais se você sabe de antemão que o cliente realmente precisa de seus serviços, embora possa ser considerada invasiva.
Entretanto, alguns profissionais após apresentação pessoal, costumam denunciar as irregularidades destes mesmos possíveis clientes para que a demanda surja mais rapidamente e a empresa de fato necessite dos serviços de consultoria ambiental, aumentando a probabilidade de serem contratados.
Por exemplo, suponha que em uma apresentação você se mostrou como um prestador de serviços para licenciamento ambiental, e o seu possível cliente não possui licença, embora precisaria devido às legislações de seu estado e município. Você pode avisar a ele que está em deconformidade legal, mas denunciá-lo diretamente aos órgãos ambientais para forçá-lo a contratar seus serviços é uma prática antiética e pode prejudicar sua reputação no mercado.
Além de ser uma prática nitidamente questionável do ponto de vista ético, isso lhe prejudicará com o tempo. Essa abordagem gera desconfiança, em algum momento algum cliente saberá o que você fez, ou os próprios órgãos ambientais, fazendo com que empresas evitem seu contato no futuro. Você pode e deve oferecer soluções e esclarecer as consequências do não cumprimento da legislação, mas não recorra à técnicas abusivas.
Semelhante a este caso, mas em menor escala, existem os profissionais que trabalham agressivamente ameaçando o empreendedor utilizando a legislação. O profissional não chega a denunciar o cliente, mas constantemente lhe remete o medo e a ameaça de ser denunciado por outra pessoa, o que também pode ser considerado como coação.
Dito isso, além de empreendedor, de profissional técnico, você também é cidadão. O ato da denúncia é um ato civil, especialmente se a irregularidade, o ilícito está causando dano ambiental direto. Então, é difícil encarar essas situação sem se perceber dentro de um dilema socioambiental, ainda que de pequenas proporções. Recomendamos, mais uma vez que considere a adoção das ciências humanas na sua prática, da educação, das estratégias de comunicação social, da dialética. Aqui, cabe trabalhar em conjunto com a comunidade e os órgãos públicos no sentido de entender porque há desconformidade, quão abrangente se faz no município e o que pode ser feito para arrumar essa situação. Você vai ver que oportunidades de projeção da empresa surgirão na organização de fóruns, seminários, palestras e outros eventos de natureza educativa que visam estimular o espírito comunitário para a busca de soluções sistêmicas. Ao invés de denunciar o ilícito administrativo do seu cliente em potencial, procure conhecer os indicadores de ilicitude na prefeitura, isto é, quantos empreendimentos estão na mesma situação e porque. Na busca pelas causas de padrões de comportamento ilícito estão as melhores soluções socioambientais, e sua empresa pode ser mentora ou pioneira destas soluções.
